RESUMO O objetivo deste artigo foi investigar a influência das configurações organizacionais no desempenho de startups. Como lacuna do artigo, analisar fatores simultaneamente, considerando-se a possibilidade de equifinalidade no tocante ao entendimento sobre o desempenho de startups. Realizou-se um levantamento com 112 startups sul-brasileiras. Para composição das configurações, foi utilizada a técnica de análise de cluster. Foram usados os testes de qui-quadrado e análise de covariância (ANCOVA) para identificar o efeito das configurações organizacionais no desempenho das startups. Os resultados reforçaram os pressupostos da abordagem de configurações, evidenciando a relação de interdependência de imperativos na explicação do desempenho organizacional. As principais características distintivas das três configurações de startups encontradas foram: porte; característica da informação do sistema de controle gerencial (SCG); orientação empreendedora (OE); estratégia de liderança de custos (ELC); aceleração; e fonte de investimento empreendedora (FIE). Os resultados mostraram que diferenças na característica da informação do SCG e no nível de OE representam um desvio da configuração ideal e se relacionam com a queda de desempenho. O trabalho expande o conhecimento sobre os imperativos investigados para o contexto das startups e sobre como esses interagem para compor as configurações. Os resultados se mostraram relevantes na explicação do desempenho, corroborando a ideia da equifinalidade, na qual duas configurações distintas apresentaram desempenhos semelhantes. Ao analisar as configurações que apresentaram melhor desempenho, os gestores podem avaliar em qual configuração se encontram de forma a orientar ações para melhorar a taxa de sucesso das startups.

ABSTRACT This article aimed to investigate the influence of organizational configurations on startup performance. The gap addressed by the article involved analyzing factors simultaneously, considering the possibility of equifinality with regard to the understanding about startup performance. A survey was conducted of 112 southern Brazilian startups. To compose the configurations, the cluster analysis technique was used. The chi-squared and covariance analysis (ANCOVA) tests were used to identify the effect of organizational configurations on startup performance. The results reinforced the assumptions of the configurational approach, highlighting the relationship of interdependence of imperatives in explaining organizational performance. The main distinctive characteristics of the three startup configurations found were: size; characteristics of the information from the management control system (MCS); entrepreneurial orientation (EO); cost leadership strategy (CLS); acceleration; and entrepreneurial source of investment (ESI). The results showed that differences in the characteristics of the information from the MCS and in the level of EO represent a deviation from the ideal configuration and are related with a drop in performance. The paper extends the knowledge on the imperatives investigated for the context of startups and on how these interact to compose the configurations. The results were shown to be relevant in explaining performance, corroborating the idea of equifinality, in which two distinct configurations presented similar performance. By analyzing the configurations that presented the best performance, managers can evaluate in which configuration they find themselves so as to guide actions to improve the startup success rate.

Resumo As demandas solicitadas pelos clientes conduzem os funcionários da linha de frente a buscar objetivos simultâneos que competem entre si por recursos. Funcionários que demonstram a capacidade de atender objetivos simultâneos são denominados ambidestros e são favorecidos quando há fatores organizacionais que os permitem e os encorajam a fazer seu próprio julgamento sobre como aplicar os recursos na conquista dos objetivos. Neste trabalho, ampliamos a discussão da ambidestria do nível organizacional para o nível individual e propomos que a ambidestria provisão de serviços e cross-/up-selling apresenta um efeito condicional ao explicar o desempenho. Especificamente, este efeito condicional significa que a ambidestria é mediadora do efeito da locomoção no desempenho, sendo esse efeito indireto moderado pelo sistema de controle de vendas. Fizemos uma pesquisa descritiva do tipo survey com 118 funcionários de laboratórios. Os achados mostraram que a orientação para locomoção se relaciona positivamente com o comportamento ambidestro do indivíduo; que a presença de um sistema de controle por resultado modera a relação locomoção-ambidestria, amplificando-a; e que essa relação moderada foi mediada pela ambidestria, quando explicando o desempenho.

Abstract The demands imposed by customers lead front line employees to pursue simultaneous goals that compete for resources. Employees who demonstrate this ability to pursue simultaneous goals are called ambidextrous and are favored when there are organizational factors that enable and encourage them to make their own judgment on how to apply the resources to achieve the goals. In this paper, we extend the discussion of ambidexterity from the organizational level to the individual level. We propose that service provision and cross-/up-selling ambidexterity has an indirect conditional effect in terms of explaining performance. Specifically, this conditional effect means that ambidexterity mediates the effect of locomotion on performance and this indirect effect is moderated by sales control systems. We surveyed 118 laboratory employees and results indicated that locomotion is positively related to individuals’ ambidextrous behavior in a relationship moderated by outcome-based control systems, which amplify it. The results also demonstrated that this moderated relationship was mediated by ambidexterity, when explaining performance.

Resumo Neste artigo sugerimos que a ambidestria do funcionário medeia o efeito negativo do estresse de trabalho no desempenho com vendas. Nós ampliamos a literatura sobre ambidestria, não mais posicionando-a como mediadora dos efeitos já conhecidos do contexto, do desenvolvimento do produto, da flexibilidade estratégica e da natureza dinâmica do ambiente, mas sim como mediadora dos efeitos do estresse sobre o desempenho. Um levantamento foi realizado com 307 funcionários de linha de frente que vendem produtos e serviços e gerenciam carteiras de clientes em instituições bancárias. Os achados mostraram que a capacidade do funcionário em balancear as atividades de provisão de serviços aos clientes e as atividades de vendas configura ambidestria, desencadeando maiores níveis de desempenho. Os resultados também demonstraram que o efeito negativo da percepção de ambiguidade de papéis sobre as medidas de desempenho (satisfação no trabalho e desempenho com vendas) é mediado pelo comportamento ambidestro do funcionário.

Abstract In this paper we suggest that an employee's ambidexterity mediates the negative effect of job stress on sales performance. The traditional literature posits ambidexterity as mediator in the context of product development, strategic flexibility and dynamic nature of the environment. We extend the ambidexterity literature by positing it as a mediator in the relationship between stress and sales performance. A survey was developed with 307 frontline bank employees who sell products and services and manage client accounts in banks. The findings showed that the ability of the salespeople to balance provision activities with sales services activities improves ambidexterity, which in turn has a positive impact on performance. The results also showed that the negative effect of perception of role ambiguity about performance measurement (work satisfaction and sales) is mediated by a salesperson's ambidextrous behavior.

RESUMO Na literatura, há evidência de que quanto maior o perfil de locomoção do vendedor, maior o desempenho com vendas. Neste artigo, propomos que o sistema de controle por comportamento, quando elevado, prejudica essa associação positiva devido à grande quantidade de acompanhamento das ações dos vendedores, inibindo-os. Além do mais, propomos que essa relação moderada pelo sistema de controle se torna negativa (piorando) quando há alta experiência do vendedor. Essa moderação tripla pode ser explicada pelo conflito da organização com a forma de controlar os vendedores mais experientes, congruente com a literatura sobre socialização organizacional. Uma survey com vendedores de lojas de varejo foi realizada. Os resultados demonstraram que a orientação para locomoção do vendedor é um preditor do desempenho, mas que o alto nível do sistema de controle por comportamento reduz esse efeito. Além do mais, quando existe maior experiência, essa relação piora, diminuindo o desempenho.

ABSTRACT There is evidence that the greater the seller's level of locomotion, the greater the sales performance. In this paper, we proposed that the high level of behavior-based control system undermines this positive relationship, due to the large amount of follow-ups of sellers' actions, inhibiting them. Furthermore, we proposed that this moderated relationship becomes negative (worse) when there is high level of experience. This three-way moderation effect is explained by the organizational conflict from the control to the salespeople, which is consistent with literature on organizational socialization. We did a survey with salespeople working on retail stores. The results demonstrated that the seller's level of locomotion is a predictor of sales performance, but that the high level of behavior-based control system reduces it. In addition, when there is a high experience, this relationship worsens, reducing the performance.

RESUMEN En la literatura, hay evidencias de que cuanto mayor el perfil de locomoción del vendedor, mayor es el desempeño en las ventas. En este artículo, proponemos que el sistema de control por comportamiento, cuando es elevado, perjudica esa asociación positiva debido al gran seguimiento de las acciones de los vendedores, que termina inhibiéndolos. Además, proponemos que esa relación moderada por el sistema de control resulta negativa (empeorando) cuando se trata de vendedores de gran experiencia. Esa moderación triple se puede explicar por el conflicto de la organización con la forma de controlar a los vendedores más experimentados, lo que es congruente con la literatura sobre socialización organizacional. Los resultados de la encuesta realizada con vendedores de tiendas minoristas demostraron que la orientación a locomoción del vendedor es un predictor del desempeño, pero que el alto nivel del sistema de control por comportamiento reduce ese efecto. Asimismo, cuando existe mayor experiencia, esa relación empeora, disminuyendo el desempeño.

ResumoEste artigo busca compreender o impacto do sistema de controle do vendedor na relação entre esforço de vendas e desempenho. Duas perspectivas de sistema de controle são adotadas: resultado e comportamento. A diferença entre ambas se dá na forma como o vendedor é avaliado para realizar seu trabalho. Se o gerente de vendas se preocupa apenas com o resultado final das vendas, adota-se um sistema de controle baseado em resultados. Entretanto, se o gerente se preocupa com a capacidade, a habilidade e o conhecimento que o vendedor possui, adota-se um sistema de controle baseado no comportamento. Com base na teoria de Anderson e Oliver (1987) e Oliver e Anderson (1994), sugere-se um modelo teórico para explicar desempenho com vendas, posicionando sistema de controle como variável moderadora. Duas pesquisas descritivas de campo são realizadas para testar as hipóteses do modelo proposto com vendedores de medicamentos e de automóveis. Quatro modelos de regressão são aplicados e analisados. A primeira conclusão é que a percepção da inovação do produto pelo vendedor realmente interfere no lançamento de novos produtos. A segunda demonstrou que o esforço do vendedor tem uma relação negativa com o desempenho da farmácia. A terceira é a constatação do efeito moderador do sistema de controle na relação entre experiência do vendedor e seu esforço com vendas.

AbstractThis paper's main goal is to understand the impact of control systems on the relationship between a salesperson's effort and their performance. The control systems have two perspectives: outcome and behavior. The difference between them is how a salesperson is evaluated in regards to their job. If the sales manager is only concerned with sales results, the control system is based on outcome. However, if the sales manager is concerned with a salesperson's capacities, abilities and knowledge, the control system is based on behavior. Based on the theories developed by Anderson and Oliver (1987) and Oliver and Anderson (1994), we proposed a theoretical framework to explain sales performance, positioning the control system as a moderating variable. We undertook two descriptive field investigations to test the proposed model's hypotheses for pharmaceutical sales representatives and car dealer salespersons. We estimated four regression equations to test the hypotheses. The first conclusion is that the perception of product innovation by salespeople actually influences the launch of new products. The second conclusion showed that salesperson effort has a negative relationship with performance. Third, we demonstrated the moderating effect control systems have on the relationship between salesperson experience and sales efforts.

Segundo Gartner (1985), entender as dimensões e as variáveis acerca do empreendedorismo e como essas se relacionam contribui para a compreensão do fenômeno de criação de novos empreendimentos. O alerta empreendedor (Kirzner, 1997) explica como oportunidades de negócios são identificadas, e contribui para a criação de novas empresas. Este trabalho objetivou relacionar o grau de alerta empreendedor com as abordagens empreendedoras causation, embasada no planejamento e na análise, e effectuation, referente à exploração de oportunidades emergentes de forma não preditiva, ambas apresentadas por Sarasvathy (2001). Como objetivo específico, pretendeu validar a escala de alerta empreendedor desenvolvida por Tang, Kacmar e Busenitz (2012), e as escalas das abordagens mencionadas anteriormente e desenvolvidas por Chandler, Detienne, Mckelvie e Mumford (2011). A pesquisa foi realizada junto a uma amostra de 123 empresários de diversos setores, participantes de associações comerciais. As escalas foram validadas em termos de confiabilidade e multidimensionalidade. Ademais, os resultados demonstram uma relação positiva entre alerta empreendedor e as abordagens empreendedoras, especialmente para a abordagem causation. Identificou-se também uma relação não linear quadrática entre o nível de alerta e a abordagem causation, indicando um ponto médio em que a relação positiva se inverte.

According to Gartner (1985), to understand the dimensions and variables of entrepreneurship and how they relate to each other contributes to understanding the phenomenon of new venturing creation. Entrepreneurial alertness (Kirzner, 1997) explains how business opportunities are identified and contributes to the creation of new business. This study aimed to relate the level of entrepreneurial alertness to entrepreneurial approaches causation, consistent with the concept of planning and analysis, and effectuation, consistent with the exploitation of emerging opportunities in a non-predictive way, both presented by Sarasvathy (2001). As a specific objective, it intended to validate the entrepreneurial alertness scales developed by Tang, Kacmar and Busenitz (2012), and entrepreneurial approaches scales, developed by Chandler, Detienne, Mckelvie and Mumford (2011). The survey was realized with a sample of 123 entrepreneurs from various sectors who were participants of business associations. The scales were validated in terms of reliability and multidimensionality. The results present a positive relationship between entrepreneurial alertness and entrepreneurial approaches, especially in terms of causation. A quadratic nonlinear model was also identified in this relationship, indicating a middle point in which the relationship becomes reversed.